O Papel do ERP nas Boas Práticas de Gestão Comercial

Para garantir uma gestão comercial eficaz que promova o crescimento dos negócios, é essencial utilizar a tecnologia.

Para otimizar as atividades diárias, aumentar a produtividade e obter uma vantagem competitiva, é crucial que a gestão de vendas seja realizada através de um software especializado.

O ERP é um software de planejamento de recursos empresariais que automatiza processos e integra as atividades de negócio.

No artigo, abordamos o conceito de gestão comercial, a importância de um acompanhamento, os principais indicadores de análise, como realizar uma gestão de vendas eficiente e as vantagens de utilizar o ERP para facilitar todos os processos comerciais. 

Gestão comercial é o conjunto de práticas e estratégias voltadas para administrar de forma eficiente os processos de vendas e relacionamento com os clientes de uma empresa. Envolve desde a prospecção de novos clientes até o pós-venda.

Um dos principais elementos da gestão comercial é o uso de Business Intelligence (BI). As ferramentas de BI permitem coletar e analisar dados sobre o mercado, comportamento dos consumidores e desempenho de vendas. A partir desses dados, as empresas podem tomar decisões mais informadas e desenvolver estratégias de vendas mais eficazes, promovendo uma vantagem competitiva.

Ao entender melhor o mercado e os clientes, a empresa pode oferecer produtos ou serviços que se destacam da concorrência. Isso inclui personalizar o atendimento, antecipar tendências e responder rapidamente às mudanças no mercado, criando uma base de clientes fiel e satisfeita.

A tomada de decisões é outro aspecto crucial da gestão comercial. Com dados precisos e atualizados fornecidos por ferramentas como ERP (Enterprise Resource Planning) e CRM (Customer Relationship Management), os gestores podem monitorar indicadores de desempenho e ajustar suas estratégias conforme necessário. Isso permite uma gestão mais ágil e adaptativa, respondendo de forma eficaz às demandas do mercado e oportunidades emergentes.

Seja nas etapas de prospecção, pré-venda, negociação ou pós-venda, a equipe necessita trabalhar todos os dias para atingir os números esperados de resultado para a empresa.

Quais números são estes?

• Qual a minha meta de vendas novas;
• Qual a minha meta de crescimento de carteira;
• Qual o número de clientes novos que precisam ser prospectados;
• Quantas ligações/dia irão influenciar em número de oportunidades;
• Quantas oportunidades, irão influenciar em número de propostas;
• Quantas propostas consigo convertes em vendas;
• Quanto um colaborador consegue realizar de demandas diárias.

Tendo claro, quais os números acima, que irão impulsionar o sucesso do seu negócio, é de suma importância o monitoramento contínuo e diário cruzando o previsto com o realizado.

Para que tenha o registro destes dados, é necessária a combinação das seguintes ferramentas no seu ERP:

Envolve a administração eficiente dos processos de vendas, desde a prospecção de novos clientes até o pós-venda, com o objetivo de maximizar as vendas e aumentar a satisfação dos clientes. Uma gestão comercial eficaz não apenas impulsiona o crescimento da empresa, mas também garante a sua sustentabilidade a longo prazo.

A gestão comercial bem-feita utiliza dados e análises para orientar decisões estratégicas, garantindo que a empresa se mantenha competitiva no mercado.

Esse monitoramento deve ser realizado diariamente e com um alto nível de detalhamento. Assim, é possível manter um controle eficaz das vendas, do estoque e das finanças da empresa. Entre os muitos benefícios desse acompanhamento estão:

• Eficiência Operacional;
• Controle financeiro;
• Maximização de vendas;
• Melhorar a satisfação do cliente;
• Tomada de decisões estratégicas;
• Alinhamento de objetivo de toda a empresa;
• Capacitação da equipe de vendas;
• Melhora no controle financeiro.

As etapas da jornada de vendas são fundamentais para alcançar os objetivos desejados. No entanto, para ter sucesso em cada uma das tapas, é crucial monitorar a qualidade do desempenho, identificando pontos fortes e fracos. Dessa forma, é possível definir com precisão as melhores estratégias a serem adotadas.

Os indicadores de desempenho são essenciais para uma gestão comercial eficaz. Por meio dos dados e informações fornecidos por cada indicador, os gestores conseguem entender e avaliar o andamento dos processos, identificando a necessidade de ajustes em determinados pontos.

Sem o monitoramento dos indicadores, torna-se difícil alcançar os resultados desejados. Existem diversos KPIs para a gestão comercial, e aqui destacamos os principais que toda empresa precisa levar em consideração.

A taxa de conversão é um indicador de desempenho que mede a eficácia de uma estratégia de marketing ou vendas ao calcular a porcentagem de visitantes ou leads que realizam uma ação desejada, como realizar uma compra, preencher um formulário ou se inscrever em um serviço, em relação ao número total de visitantes ou leads.

É uma métrica crucial para medir o sucesso das campanhas e das operações da equipe comercial.

Aqui estão 5 práticas para aumentar a conversão de vendas:

• Habilidade em mostrar valor;
• Gatilhos Psicológicos como Estratégia;
• Adaptação do discurso ao Público-alvo;
• Execução de Experimentos Comparativos.

O ROI permite avaliar a eficiência e a lucratividade de um investimento.

Medir o ROI é crucial para empresas de todos os tamanhos, pois permite uma análise objetiva da viabilidade e do sucesso das iniciativas empresariais.

Ao avaliá-lo, os gestores podem tomar decisões informadas sobre onde alocar recursos, quais projetos continuar ou abandonar, e como otimizar as estratégias para maximizar o retorno. Além disso, o ROI facilita a comparação entre diferentes investimentos, ajudando a identificar quais são mais rentáveis e a estabelecer prioridades de investimento baseadas em dados concretos.

Vantagens que o ROI oferece:

• Aumento de Lucratividade;
• Identificação de Oportunidades de melhoria;
• Avaliação de Eficiência;
• Tomada de decisões acertivas.

Métrica que auxilia os gestores a identificar quais clientes são mais ativos, quais estratégias de vendas são mais eficazes e se os vendedores estão atendendo de maneira eficiente de acordo com as metas estabelecidas.

Quando o nível de positivação está baixo, é necessário analisar se a equipe precisa de treinamento adicional ou se há necessidade de reformular o planejamento estratégico. Algumas das respostas que a positivação proporciona à organização incluem:

• Identificação de clientes ativos;
• Avaliação das estratégias de venda;
• Desempenho dos vendedores;
• Revisão de Planejamento Estratégico.

Métrica que avalia o valor médio que o cliente gasta em uma única venda. Essa métrica é essencial para entender se os vendedores estão prestando um atendimento de alta performance ou se necessitam de um melhor treinamento. Além disso, o ticket médio funciona como um termômetro para medir a retenção de clientes com base no valor de consumo.

Quanto maior o ticket médio por venda, melhor é a lucratividade da empresa. Portanto, algumas estratégias são fundamentais para manter esse indicador em constante crescimento:

• Estratégias de Upselling e Cross-selling;
• Segmentação de Clientes;
• Promoções Estratégicas;
• Monitoramento Contínuo;
• Melhoria na experiência do cliente.

Com a crescente presença da tecnologia e da tranformação digital no dia a dia das empresas, possuir um sistema de gestão integrado tornou-se uma vantagem estratégica essencial para os negócios. A centralização de todos os processos comerciais não só melhora a eficiência operacional, como também otimiza tempo para que os gestores possam se concentrar em estratégias e um melhor plano de ação.

Utilizar um software que apoie as atividades de vendas permite monitorar, em tempo real, a jornada de compra dos clientes, o desempenho da equipe de vendas e toda a administração envolvida no setor comercial.

A Gestão Comercial do ERP CIGAM conta com todos esses recursos e ainda proporciona diversas vantagens para uma gestão precisa e de alta qualidade.

• Portal CRM : através do portal, o gestor e toda sua equipe comercial terão acessos a todos os clientes e a visão online de suas oportunidades, prospects e fazerem a gestão a vista das informações. Através do Portal, poderão explorar mais de 20 milhões de empresas no Brasil com a utilização da Inteligência de Mercado, explorando novas empresas, firmando parcerias para o crescimento e surgimento de novos negócios.

• Formação de Preço de Venda: se você como gestor gasta muito tempo calculando o preço de venda perfeito, ou analisando as margens de suas vendas, tentando entender qual o melhor cliente, ou quais produtos precisam girar, é importante possuir uma ferramenta de Formação de Preços, que automatiza a tarefa e principalmente agiliza a tomada de decisões. 

A operação precisa ser ágil, desde do momento da compra de seu estoque, e assim se faz necessário um Gerenciamento de Compras com Hiperautomação.